作者 刘德兵     建桥网络www.china-webdesign.com   Email: derek@china-webdesign.com  

 文章来源：中国亮点（外脑）知识捐赠中心                     www.wainao.com

外贸出口是我国经济改革开放以来一直呈上升趋势发展的行业。然而，很多中小型出口企业如果要获得较快的发展，在一定程度上都得依赖于外贸人才的能力和素质。面对外贸人才的选择，不少企业会陷入到一个误区。如何避免这种情况的出现呢？这要从中小型外贸出口企业的现状说起，我们可以按外贸出口型企业的发展情况大致分为以下三种类型：

 

  首先，大多数外贸（民营）企业的老板属于技术性人员，特别是在企业发展初期，为了做外贸生意，他们往往会选择技能型外贸人员（是指懂得一门或多门外语以及计算机等技能的人才）。随着企业的发展，外贸人员会逐渐熟练掌握相关产业的技术特点，成为复合型的外贸人才；与此同时，企业老板也许只会专注于销售业绩或盲目扩展，从而忽视企业的内部或品牌战略管理。这样一来，就会让很多外贸人才最终选择了自己去从事外贸行业，让企业遭受前所未有的人才缺乏的情况，并且也会造成企业对人才的不信任感，从而影响企业的发展。

  其次，一些外贸企业的老板自身属于技能型外贸人才。一方面，他们非常了解外贸产品销售特点，掌握着行业的发展趋势。另一方面，在管理企业和人才方面也会有一些不足之处。一般情况下，如果企业老板把绝大多数精力集中在业务的发展上，难免会忽视企业内部的管理，他们往往相信“销售至上”。同时他们也只会招聘拥有普通能力的外贸人才来开拓市场和发展业务。随着企业的长期发展，老板们凡事都得亲历亲为，造成难以有能力突出的接替性外贸人才，最终也会陷入到人才不济的困境中，企业就难以突破扩大发展的瓶颈。

  还有，一部分外贸企业老板属于管理型人员，他们或许知掌握一点技术，或许了解一些外贸知识，而最重要的是懂得如何驾驭各种外贸人才。其实，国外客户也是非常重视企业的外贸团队。这样他们才会感觉到是与一个企业而不是与个人做生意， 所以建立在企业基础上的商业关系才会长久。这类型的外贸企业相对来说比较少，对于企业老板来说，一方面要注重企业外贸产品质量，另一方面要培养或储备好优秀的外贸人才与团队，甚至还要参与社会的一些公益事业等等。这样一来，企业老板的思想和观念就会起到“示范”作用，各种外贸人才就能看到企业发展的良好前景，找到自身的价值和归宿感。由此相信：最终能在外贸上能发展强大的企业，非这类型企业莫属。

  让我们先从企业内部管理和人力资源方面开始，谈谈企业聘用外贸人才的标准，主要可以着重考虑外贸人才的人品、心态和能力三个方面，此三者之间是递进和相辅相成的关系，就像“田忌赛马”一样，不能颠倒顺序，否则，都会造成企业外贸人才决策上的失误。

  人品，就是指职业精神和职业道德的衡量标准；
  心态，主要是指对待工作、生活和人生的态度；
  能力，则是指业务开拓或其他工作方面的技能。

  通过从事多年的外贸工作体会或总结得出以上三个方面的要求。但是，很多企业的管理高层就会提出疑问，为什么把人品和心态放在前面，而他们最为关注的能力为何是在最后。其实，西方是最重视工作职业精神，这是文化的差异，也就是我谈到的人品问题。西方的职业工作者可以一辈子坚持研究一个项目或从事一个工作。

   如果企业忽视所选外贸人才的人品，即使他们能力出众，心态暂时也很不错，但最后都会给企业造成不可估量的损失。让我从最近某企业遇到的情况谈起，这个企业七年前招聘了一个外贸人员，其能力在企业发展的过程中得到了很大的提升，并受到了企业的重用。意料不到的是其一边为公司上班的时候，另外也注册了一个公司，其英文读音近似这个企业的中文名。待其离职之后，企业无奈之下将其告上法庭。其实，从根本上说，是企业选拔人才的时候忽视了对其人品的考核。后来得知，这个企业在人力资源配置方面是非常薄弱的。在目前众多企业追求销售额的时候，出现这种人才监管上的问题在所难免。

   当外贸人才心态不好时，则会容易导致急功近利的情况出现。这样，他们会片面追求个人的既定目标(如销售额、工资待遇等等)，甚至不顾企业全方位的得失，最终也会导致企业遭受巨大的损失。从目前流行的一句话：“手拽两块钱，胸怀五百万”中可以得出一个结论，不过，这是用来描述中国彩民的心态现状。所以，企业要特别重视外贸人才的心态。

   企业的人力资源部选择外贸人才的时候，如果起初发现他们的业务能力不足，但人品和心态非常好，则可以考虑让其在公司试用，从而为公司培养出优秀的外贸人才打下基础。事实上，一个外贸企业要招聘到优秀的外贸人才，需要企业总经理、人力资源部和各个部门紧密配合、共同努力才能达到较好的效果。

   外贸人才为了适应外贸行业和企业的发展，也要做出相应的调整。 从我多年从事外贸的经历获悉，十年前外贸人员只要懂得一门外语，就可以在外贸行业领域里做出非常不错的业绩，主要是由于当时市场供不应求。紧接着下来的五年时间里，优秀的外贸人员不仅要熟练掌握一门或多门外语，还必须十分了解所销售的外贸产品，整个行业对外贸人才又提出了较高要求。目前，外贸行业的发展则进入到了一个面临更大挑战的阶段，需要我们外贸从业人员不断增强以下几个方面的知识和能力： 
   第一，要掌握一定物流方面的知识。起初看起来，运输只是外贸流程的一个环节，实际上这在目前的外贸竞争中有着非常突出的作用。尤其是当今外贸产品的销售价格处于非常透明的阶段，而一个企业要想降低成本或赢得客户，就必须很好控制运输环节。一方面，要了解海运、陆运和空运特点，确保准时把货物送达给客户；另一方面，要懂得与仓储、运输等相关的物流综合知识，争取把运输成本降到最低程度，从而让企业的产品在外贸竞争中处于有利的地位。
   第二，要掌握外贸网络营销的发展趋势。目前，很多企业发展外贸都是过多地依赖于参加国内外展览会、设立商品集散地店铺或盲目地投入到B2B电子商务平台，希望借此来提高企业产品的销售额。而这里谈到的外贸网络营销是指与适应外贸发展趋势总结出来的一整套网络营销的解决方案。首先，是指设计具有个性化特点的企业网站，显示企业的品牌标识和公司信息的“企业手册”，为实现销售产品或者服务这一根本目标打下坚实的基础；接下来就是为了适应外贸产品发展采取的一系列网络推广运用：实用的B2B电子商务平台的广告推广（如环球资源、阿里巴巴，Made in China等），其实，这仅仅只是互联网推广的一个小项目而已，很多企业会忽视更加具有针对性的搜索引擎营销（Google、Yahoo、MSN或本地PPC等等）。最后，可以选择实用的外贸服务软件，既可以提高公司外贸业务管理和效率，又能进一步提升服务客户的标准。
   第三，要有一定的企业内部管理和品牌策划等方面的知识；优秀的外贸人才不仅需要懂得一些管理方面的要求，还要学会带领外贸销售团队，要知道如何把本团队或部门的管理和公司战略管理相结合起来。除此之外，外贸人才有必要掌握与企业策划相关的CIS,VIS等方面的概念。事实上，企业的品牌策划和形象设计，都与外贸业务的发展有着密且的联系。而我们外贸人员只有掌握了这方面综合的知识，才能更好推动企业的外贸发展。

   总之，外贸企业的发展离不开优秀的外贸人才，不仅要提高其自身的素质和职业水平，还要掌握引导外贸发展趋势的综合知识；外贸企业更要懂得真正选择适合本企业发展人才，从而促进企业发展，只有这样，才能让企业和外贸人才双方共同走向双赢的局面！